Bir satın alma işleminin başından sonuna kadar olan süreçte izlenen yolların tamamı “conversion funnel” ya da Türkçe ismiyle “dönüşüm hunisi” olarak adlandırılır. Tanımlamanın huni olarak yapılmasının sebebi, sürecin tıpkı huniye benzer bir yapıda ilerlerlemesinden kaynaklanmaktadır.
İnternet sitelerine çok fazla sayıda kullanıcı giriş yapar. Kullanıcıların giriş yaptığı bu aşamayı huninin en üst ve en geniş kısmı olarak düşünebilirsiniz. Ancak bildiğiniz üzere siteye giriş yapan her kullanıcı satın alma işlemini tamamlamaz ve ileri aşamalarda siteyi terk edebilir. Tüm aşamaları geçip satın alımı tamamlayan kullanıcılar ise huninin en altındaki dar kısım olarak düşünülebilir. Önemli olan son aşamaya olabildiğince fazla kullanıcının gelmesini sağlamaktır.
E-Ticarette Dönüşüm Hunisi Neden Önemlidir?
E-ticaret sitesi sahiplerinin en çok dikkat etmesi gereken konulardan biri dönüşüm hunisidir. Site için yapılan reklamlar birçok potansiyel müşteriyi çekmeye yardımcı olsa da bu kullanıcıların çok az bir kısmı satın alım yaparak gerçek bir müşteriye dönüşür. Gerekli optimizasyonlar yapılarak bu dönüşüm hunisi ideal forma ulaşabilir ve böylece satışlar da artırılabilir. 3 ana kısımdan oluşan dönüşüm hunisinin özellikleri şunlardır:
- Dönüşüm Hunisi - Üst Kısım
Kullanıcıların arayışta olduğu ve istediği ürünle ilgili araştırmalar yaptığı kısımdır. Bu kısımda müşteri tam olarak hangi markadan ürün alacağı konusunda kararsızdır. İhtiyacını tamamıyla karşılayan markayı öğrenmek için internette araştırmalar yapar, sosyal medyada sorular sorar ve topluluklardan fikir edinmeye çalışır.
- Dönüşüm Hunisi - Orta Kısım
Bu kısma gelindiğinde kullanıcılar artık aradıkları ürünle ilgili en popüler markalardan haberdar hâldedir. Söz konusu markaların sitelerini ziyaret eder, ilgili markaların sunduğu hizmetlere göz atar ve sitelerine üye olarak satın almaya doğru giden bir yola çıkmış olurlar. Konuyla ilgili bilgi sahibi oldukları için bu aşamaya gelirken bazı markaları çoktan elemişlerdir. Sadece popüler ve ihtiyaçlarına yanıt vereceğini bildikleri markalara odaklanırlar.
- Dönüşüm Hunisi - Alt Kısım
Huninin bu son kısmında kullanıcılar sevdiği markaları tamamen netleştirmiş ve almak istedikleri ürünlerle ilgili inceleme ve yorumlara göz atmaya başlamıştır. Bu kısımda ürünle ilgili arama reklamları ve yeniden pazarlama reklamları oldukça önemlidir. Böylece markanın akılda kalması sağlanır ve satın alımın gerçekleşme ihtimali önemli ölçüde artırılmış olur.
Dönüşüm Hunisinin Aşamaları Nelerdir?
Dönüşüm hunisi toplamda 4 ayrı aşamadan oluşmaktadır. Dönüşüm hunisinin amacı son aşamaya kadar daha fazla kullanıcının ilerlemesi ve satın alım işlemini gerçekleştirmesidir.
Farkındalık (Awareness)
Dönüşüm hunisinin ilk aşamasında yapılması gereken, web sitesine mümkün olduğunca fazla sayıda ziyaretçi çekebilmektir. E-ticaret platformunuza en iyi ve kaliteli trafiğin nereden geldiğini gözlemleyerek buna uygun bir dijital pazarlama stratejisi belirleyebilirsiniz. Sosyal medya, Google reklamları, organik trafik veya içerik pazarlama kanallarından internet sitenize ziyaretçi gelmesini sağlayabilirsiniz.
İlgi (Interest)
Kullanıcıların web sitenize gelmesini sağladıktan sonra onların ilgisini çekmeniz gerekir. Bunun için şık bir site tasarımı, anlaşılır bir ara yüz ve kullanıcıların dikkatini çekecek indirimler sunulması önemlidir. Ziyaretçilerin ilgisini çekip çekemediğinizi öğrenmek için üyelik gibi basit bir işlem talep edebilir ve sonucunda kullanıcılara indirim ya da benzeri bir avantaj sunabilirsiniz.
Arzu (Desire)
Site ziyaretçilerinizin ilgisini çekmeniz satın alım için tek başına yeterli olmaz. Gerçek müşteriye dönüşme potansiyeli olan kullanıcıların ürünleriniz hakkında daha detaylı bilgi edinmesini sağlamalısınız. Dönüşüm hunisinin bu aşamasına geçen kullanıcılar yüksek potansiyele sahip müşteriler olarak görülmektedir. Bu noktadaki kullanıcılara bir sonraki aşamaya geçmeleri için yardımcı olmanızda fayda vardır. Örneğin ürünlerinizin detaylarını anlattığınız bir mail gönderebilir ya da yaptığınız kampanyaları potansiyel müşterilerinize duyurabilirsiniz.
Eylem (Action)
Dönüşüm hunisinin en önemli aşaması eylemin gerçekleştiği bu aşamadır. Kullanıcılar söz konusu aşamaya gelene kadar herhangi bir eyleme geçmez. Bu aşamada ise hizmetinizi satın alır ve süreç başarıyla tamamlanmış olur. Dönüşüm hunisinin amacı olabildiğince fazla kullanıcıyı bu aşamaya taşıyabilmektir.
Dönüşüm Hunisi Optimizasyonları Nasıl Yapılır?
Dönüşüm hunisinin daha verimli hâle gelmesi ve çok daha fazla kullanıcının huninin sonuna ulaşabilmesi için bazı optimizasyonlar yapmak gerekir. Dönüşüm hunisinin her aşamasında yapılması gerekenlere aşağıdan göz atabilirsiniz.
Üst Kısımda Yapılması Gereken Optimizasyonlar
Mümkün olan en fazla sayıda ve kaliteli kullanıcıyı sitenize çekmek için bu kısma dikkat edilmelidir. Arama ağı reklamlarındaki anahtar kelimeler optimize edilerek tam olarak doğru hedef kitledeki kullanıcılara ulaşılabilir. Aynı şekilde sosyal medya reklamlarında da hedef kitle ayarlamaları detaylı olarak yapılmalıdır. Anahtar kelimelere odaklanmış içerikler üretmek de bu kısımda size yardımcı olacaktır.
Orta Kısımda Yapılması Gereken Optimizasyonlar
Sitenize girmiş olan kullanıcıları anlamak ve onları bir sonraki aşamaya geçirmek için bu kısımda detaylı analizler yapmak gerekir. A/B testleri yaparak kullanıcıların ilgisini ölçebilir ve site içeriğinizi buna göre optimize ederek alt kısma geçen kullanıcıların sayısını artırabilirsiniz.
Alt Kısımda Yapılması Gereken Optimizasyonlar
Tek sefer alışveriş yapan kullanıcıları daimi müşterilere dönüştürmek iyi bir e-ticaret platformu olmanın anahtarıdır. Alt kısımda satın alım yapan kullanıcıları gerçek birer müşteriye dönüştürmek için gerekli adımlar atılmalıdır. Satın alım yapan müşterilere yeni teklifler iletmek ve kampanyaları hatırlatmak müşterilerin marka bağlılığını artırır ve tekrarlayan siparişler oluşturulmasını sağlar.